تعاریف | 8 دقیقه

توصیه های کلیدی برای فروش سرویس های اینترنتی

نویسنده: خشایار طاهری

تاریخ انتشار: ۱۳ اسفند ماه ۱۳۹۶

در این پست به توصیه های کلیدی برای فروش سرویس های اینترنتی اشاره شده است.

 

  • دوره استفاده آزمایشی (trial) را کوتاه نگه دارید.

دوره استفاده آزمایشی بلند ممکن است که راه خوبی برای بدست آوردن مشتری باشد، اما شما صرفاً با این کار به استارتاپتان ضربه می زنید، برای ۹۹ درصد استارتاپ ها،با دلایل زیر دوره استفاده آزمایشی نباید بیشتر از ۱۴ روز باشد.

خیلی ها به طور کامل از دوره آزمایشی استفاده نمی کنند. کافی است به دیتایتان نگاه کنید، خواهید دید که اکثر مشتریان فقط ۳ روز از دوره آزمایشی شما استفاده می کنند.

مشتریان دوره های آزمایشی کوتاه تر را جدی تر می گیرند.  آنها استفاده را به تعویق می اندازند و به کل فراموش می کنند. با کوتاه کردن دوره رایگان بیشتر ترغیب می شوند که زودتر محصول شما را تست کنند.

کم کردن هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost). با کوتاه کردن دوره رایگان، چرخه فروش شما هم کم می شود. اگر شما چرخه فروش ۶ هفته ای را به ۳ هفته برسانید به مراتب هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهید.

  • کمپین های ایمیلی خود را بهینه کنید.

اکثر مخاطبین شما بعد از چند ساعت ورود به دوره رایگان، شما را فراموش می کنند مگر اینکه کمپین ایمیلی خوبی داشته باشید.

از اسم های واقعی در ایمیل استفاده کنید. به جای ایمیل از طرف “Sales@YourCompany.com“،از “YourName@YourCompany.com ” استفاده کنید.

ایمیل های زیادی بفرستید. یکی از موفق ترین سرمایه گذاران سرویس های اینترنتی کریستوف جانز به کارآفرینان این حوزه می گوید: اگر هیچ کس ایمیل های شما را اسپم خطاب نکرد، شاید شما به اندازه کافی ایمیل نمی زنید.

ارسال ایمیل های مبتنی بر فعالیت کاربران .کمپین شما باید به صورت خودکار به مشتریانتان در موقعیت های مختلف ایمیل بفرستد. مثلاً زمانی که آنها ثبت نام کردند یا وقتی که دوره آزمایشی آنها به انتها نزدیک شده است .

  • بلافاصله با کسانی که در دوره آزمایشی شما ثبت نام کرده اند ارتباط برقرار کنید.

اغلب سرویس های اینترنتی در حال پیشرفت، به کاربرانی که در دوره ی آزمایشی ثبت نام کرده اند ارتباط برقرار نمی کنند و صبر می کنند تا روز آخر دوره. آنها نمی دانند که چطور بفروشند. در مرحله های ابتدایی استارتاپ ها باید تا ۵ دقیقه بعد از اینکه مشتریان در دوره آزمایشی ثبت نام کردند ارتباط برقرار کنید. اگر این کار را انجام دهید:

نرخ نزدیک شدن به مشتری را به شدت بهبود می بخشید. شانس خوبی دارید که مشتری پای کامپیوتر با یک ذهن آماده محصول شما را بررسی می کند. هرچه قدر بیشتر صبر کنید احتمال کمتری هست که مشتری به شما جواب بدهد.

سریع می توانید بررسی کنید که مشتری واجد شرایط هست یا خیر؟ شما باید اطمینان پیدا کنید که راه حل شما برای مشتری مناسب هست قبل از اینکه بخواهید فروش را به سرانجام برسانید. اگر راه حل مناسب نبود باید راهنماییشان کنید تا گزینه های دیگر را بررسی کنند.

مناقشات را به طور موثر کنترل کنید. یک تماس تلفنی کنترل شده بهترین محیط برای مدیریت مناقشات می باشد.

کسب و کاری که مشتری را بفهمد، صاحب مشتری می شود. تلفن را بردارید و مشتریان دوره آزمایشی را بشناسید و یا آنهایی که مشتری شما نخواهند شد.

  • دموی کوتاه و متمرکز بر ارزش ارایه دهید

استارتاپ ها هنگامی که محصولشان را دمو می کنند طوری برخورد می کنند که یک جلسه تمرین می باشد.

مشتریان شما هرگز احتیاج ندارند که تمامی امکانات ریز محصول را ببینند. آنها می خواهند ببینند که چطور می توانند با استفاده از محصول شما موفقیت کسب می کنند.

اول از همه ارزیابی کنید. از دمو به عنوان ابزار ارزیابی استفاده نکنید. همیشه قبل از ارایه دمو، مشتریانتان را ارزیابی کنید.

طول دمو را کوتاه نگه دارید. ۳۰ دقیقه تا ۶۰ دقیقه بسیار زمان زیادی است . اگر شما نتونستید محصولتون را تا ۱۵ دقیقه توضیح بدهید، محصول یا مشتری هدف را نشناخته اید.

روی مزیت ها تمرکز کنید، نه امکانات. مشتریان هدف شما به تمام دکمه های سرویستان اهمیت نمی دهند. به آنها نگویید محصول شما چیست، بگویید چه چیزی برای آنها خواهد داشت.

دموی یک محصول موفق راجع به ارزش هاست، نه یک سمینار آموزشی است. این گونه موثرتر خواهید بود.

  • بی وقفه پیگیری کنید

شما با احتمال خیلی کمی با یک تماس می فروشید.

اگر مشتری هدف ابراز علاقه به محصول شما کرد، همیشه پیگیری کنید. همیشه زنگ و ایمیل بزنید تا جواب قطعی آره یا نه را دریافت کنید.

اگر مشتری هدف خیلی تازه است این پلن پیگیری ۱۴ روزه را دنبال کنید:

روز اول: تماس اولیه.

روز سوم: اولین پیگیری. در بازه های زمانی مختلف با چکیده ی پیام اولیه خود ارتباط برقرار کنید.

روز هفتم: پیگیری دوم.  در بازه زمانی مختلف از قبل تماس بگیرید و دوباره هدف اصلی را بازگو کنید.(جهت ثبت نام در دوره آزمایشی، یا دموی محصول و …)

روز چهاردهم. اگر هیچ  واکنشی از مشـتری هدف دریافت نکردید ایمیل جدایی را بفرستید.

اگر جوابی نیامد برید به سراغ مشتریان دیگر.

  • قیمت ها را (واقعاً) بالا مشخص کنید

سرویس های اینترنتی که برای رقابت به قیمت اتکا می کنند به محصولشان اطمینان ندارند. آنها فکر می کنند که تنها راه برای ایجاد اعتماد، کاهش دادن ارزش راه حلشان می باشد.

قیمت گذاری نباید عامل اصلی در رقابت شما باشد- ارزش باید عامل اصلی باشد.

درحقیقت، اگر شما معامله ای را برای قیمت از دست ندادید پس محصول شما خیلی ارزان است.

  • پلن های پیش خرید سالانه بفروش

استارتاپ ها محصول سرویس محور را دوست دارند برای اینکه درآمد مطمینی از فروش ماهانه دارند. ممکن که درآمد ثابت داشته باشند، اما قطره قطره هست.

زمانی که استارتاپتان را در مرحله رشد قرار می دهید شما به آبشاری از درآمد احتیاج دارید، نه قطره قطره.

شما تخفیفاتی برای کسانی که پلن های شما را به صورت سالانه پرداخت می کنند در نظر بگیرید.

اگر چه این امر ممکن است درآمد کلی شما را در آن لحظه کم کند، ولی شما یک تراکنش پولی به دست آوردید.شما می تونید از آن درآمد برای استخدام تیم فروش به منظور توسعه بازارهدفتان ، یا محصولتان را بهبود دهید.

  • تخفیف ندهید.

تخفیف ممکن است راه خوبی برای بدست آوردن مشتری باشد، اما در آخر بیشتر به ضرر شماست تا سود.

تخفیف کارمندهای فروش را تنبل می کند. فروش بر اساس ارزش محصول سخت است و فروش بر اساس قیمت آسان.وقتی تخفیف یک گزینه است، تیم فروش ممکن است از آن سوءاستفاده کنند.

تخفیف درآمد قابل پشبینی را غیرممکن می کند. زمانی که شما به هر مشتری جدید قیمت های مختلف می بندید، هیچ راهی برای اینکه بفهمید درآمد شما در هفته آتی یا تا سال بعد چقدر می باشد نخواهید داشت.

  • هیچ وقت یک معامله بد را نهایی نکنید.

هیچ وقت به مشتری که انتخاب خوبی برای شما نیست نفروشید.ممکن است باید به یک مشتری که می خواهد به شما پول بدهد “نه” بگویید.ممکن است که معامله راحت وسوسه انگیز باشد، اما هزینه نگهداری سنگین تر از درآمد کوتاه مدت است.

آنها نمی توانند موفق شوند و درخواست های پیشتیبانی بی شماری به سمت شما می آوررند. آنها با بازخوردهای منفی روحیه تیم شما را تحت تاثیر قرار می دهند و دیدگاه منفی روی محصول شما ایجاد می کنند.آنها شما را برای شکستشان سرزنش می کنند.

کیفیت هر سرنخ را در این ۴ مرحله بسنجید.

۱ – مشخصات مشتری ایده آل خود را بسازید.

۲ – نیاز آنها را بشناسید.

۳ – پروسه تصمیم گیری آنها را بفهمید.

۴ – رقابت خود را تعیین کنید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *